01

在開完高規(guī)格的民營企業(yè)座談會，以及DeepSeek代表的全民AI普及之后，我們基本可以確定一個趨勢。

那就是接下來的政策會越來越傾向于硬科技的創(chuàng)新和升級，創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營者需要借勢而行。

當(dāng)然，硬科技并不一定就全是硬件科技，也包含軟硬一體的模式創(chuàng)新。

在之前單仁行講到群核科技的時候，我們提到了群核科技有一個很有意思的商業(yè)模式。

什么呢？

他們既按照訂閱模式進(jìn)行運(yùn)營，同時，又采用PLG產(chǎn)品主導(dǎo)增長的策略，也可以理解為“PLG+訂閱模式”

我們對這個模式進(jìn)行了更深一步的研究，發(fā)現(xiàn)今天越來越多的科技企業(yè)，特別是軟硬一體的企業(yè)都在采用，或者是逐步轉(zhuǎn)型類似的模式。

那么，PLG+訂閱模式到底是什么？這兩個看上去互為矛盾的組合，是如何為企業(yè)帶來增長的？

02

我先解釋一下訂閱模式和PLG的核心概念。

在訂閱模式的邏輯下，企業(yè)收入增長的重心不是產(chǎn)品，而是來自另外三個方面：

獲得更多的用戶；提升這些用戶的價值；更長久的擁有這些用戶。

就像Costco，也就是以會員收費(fèi)作為主要收費(fèi)模式，借助于搭建更加高效的供應(yīng)鏈，同時理解用戶的需求，給他們提供更加貼近需求的產(chǎn)品，進(jìn)而把他們留在身邊。

也就是說，在訂閱模式下，企業(yè)不再是銷售產(chǎn)品，服務(wù)也不只是為了賣更多的產(chǎn)品，而是為了讓用戶獲得更大的價值。

用戶為了這種價值進(jìn)行持續(xù)的訂閱，就是企業(yè)持續(xù)獲得收入的來源所在。

所以，訂閱模式不僅僅是一種收入上的變化，本質(zhì)上是經(jīng)營理念的變化，一切以用戶為中心。

用一句話來描述，所謂訂閱經(jīng)濟(jì)就是，從特定群體的需求出發(fā)，為他們創(chuàng)造出能帶來持續(xù)價值的服務(wù)。

那PLG呢？

翻譯過來就是產(chǎn)品主導(dǎo)增長，核心是在于通過產(chǎn)品的自身價值，來驅(qū)動用戶增長與轉(zhuǎn)化。

所以，第一眼看上去，這兩個好像不太相干，一個關(guān)注用戶，一個關(guān)注產(chǎn)品。

但實(shí)際上，PLG的起點(diǎn)是產(chǎn)品，但終點(diǎn)是終端用戶，它所強(qiáng)調(diào)的其實(shí)是產(chǎn)品帶給終端用戶的體驗(yàn)。

所以，PLG在2016年被提出來之后，這幾年迅速結(jié)合訂閱模式，成為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)收入增長的新動力。

可以說，PLG是今天訂閱模式規(guī)模化增長的核心引擎，它重構(gòu)了訂閱模式的增長邏輯。

因?yàn)樵谶^去，訂閱模式的用戶決策鏈條是銷售驅(qū)動。

也就是企業(yè)發(fā)現(xiàn)用戶的需求，然后制定解決方案，讓用戶付費(fèi)進(jìn)行訂閱，它的價值驗(yàn)證點(diǎn)在于產(chǎn)品的演示，我們也叫POC演示（Proof of Concept為觀點(diǎn)提供證據(jù)）。

誒，演示好了，用戶滿意了，才會付費(fèi)進(jìn)行訂閱，所以，銷售還是整個成本結(jié)構(gòu)當(dāng)中的核心。

但PLG+訂閱制就不一樣了。

用戶決策鏈條變成了產(chǎn)品驅(qū)動，你先體驗(yàn)，我來不斷完善需求，然后實(shí)現(xiàn)用戶的付費(fèi)訂閱。

它的價值驗(yàn)證點(diǎn)就不是產(chǎn)品演示了，而是用戶在實(shí)際使用當(dāng)中的那個哇塞時刻（Aha Moment）。

誒，這就把訂閱模式從“先付費(fèi)后使用”轉(zhuǎn)為了“先體驗(yàn)后轉(zhuǎn)化”，銷售的成本就被研發(fā)所代替了，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品足夠好，才能引起用戶的長久使用。

二者結(jié)合在一起就形成了“產(chǎn)品價值→用戶轉(zhuǎn)化→持續(xù)變現(xiàn)”的閉環(huán)：

優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗(yàn)吸引用戶，用戶為了更高級的功能進(jìn)行持續(xù)的升級訂閱，同時，產(chǎn)品保持持續(xù)改進(jìn)用來留住老用戶，并且吸引新的用戶。

03

我們用個案例來進(jìn)一步的分析。

在2024年全球獨(dú)角獸企業(yè)當(dāng)中，有一家企業(yè)以2800億人民幣的估值排在第8位，在2023年，它的估值是1450億，也就是一年時間翻了一倍。

這家企業(yè)叫Canva可畫，它的產(chǎn)品就是一個在線的設(shè)計(jì)平臺，但借助于PLG+訂閱模式，它在2023年的月活用戶超過3億，同比增長26%。

根據(jù)Gartner《2025年全球設(shè)計(jì)軟件市場趨勢》預(yù)測，2025年Canva的月活用戶會增長到4億。

它的模式同樣是訂閱制，但在PLG的策略下，訂閱就不再是依靠銷售驅(qū)動，按月或者年來付費(fèi)。

而是采取了多層設(shè)計(jì)。

第一層是免費(fèi)層，提供基礎(chǔ)設(shè)計(jì)工具+免費(fèi)模板，協(xié)作人數(shù)在3個人以內(nèi)，它的要求就是保證用戶首次設(shè)計(jì)完成時間要小于10分鐘，通過簡單的拖放素材和編輯，做到人人都能設(shè)計(jì)。

Canva還在TikTok上發(fā)起話題挑戰(zhàn)賽，用戶只需要選擇模板、替換文字、生成海報，15秒視頻就可以參與，這些視頻既是產(chǎn)品演示，又是用戶主動創(chuàng)造的內(nèi)容，自帶傳播屬性，每個參與者其實(shí)也在展示Canva用起來有多簡單，單季度獲得270萬次自然傳播，

第二層是pro層，解鎖商用素材和模版，導(dǎo)入AI進(jìn)行智能設(shè)計(jì)和編輯，每月30元。

第三層是企業(yè)的定制化，開放跨團(tuán)隊(duì)權(quán)限管理和API集成，針對企業(yè)需求進(jìn)行單獨(dú)的解決方案，根據(jù)Canva企業(yè)白皮書的資料，企業(yè)版均價是每個席位900美元。

免費(fèi)層的用意是降低使用門檻，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢，快速擴(kuò)大用戶基數(shù)，形成自然傳播。

等到用戶的需求升級，就會倒逼團(tuán)隊(duì)主動選擇更高階的訂閱方案，降低銷售介入的成本。

同時，通過訂閱用戶行為數(shù)據(jù)，比如功能使用頻率、協(xié)作請求來反哺產(chǎn)品的優(yōu)化。

類似的企業(yè)還有很多，比如Snowflake，中文名叫雪花，這是一家提供云數(shù)據(jù)倉庫和云計(jì)算的企業(yè)，2020年在美股IPO，也是巴菲特唯一在上市前購買的股票。

它同樣是采取了數(shù)據(jù)云的PLG+用量計(jì)費(fèi)的訂閱模式（Usage-Based）。

用戶需要預(yù)付年度費(fèi)用鎖定計(jì)算資源，但同時，雪花也讓用戶可以通過瀏覽器直接訪問云數(shù)據(jù)平臺，不需要復(fù)雜的配置，并且提供免費(fèi)試用，允許用戶共享數(shù)據(jù)和應(yīng)用程序，每個共享行為本質(zhì)上也是產(chǎn)品的自然推廣。

從雪花2024年3季度財(cái)報來看，它的凈收入留存率達(dá)到了127%，剩余履約金額是57.32億美元。

這就構(gòu)成了一個互補(bǔ)，PLG為訂閱模式引流，通過免費(fèi)版來降低體驗(yàn)門檻，讓用戶先感知價值再付費(fèi)，同時，訂閱模式也為PLG策略進(jìn)行變現(xiàn)，把用戶對產(chǎn)品的依賴轉(zhuǎn)化為可預(yù)測的持續(xù)收入。

就像管理大師彼得·德魯克所說的："企業(yè)有且只有兩個基本職能，創(chuàng)新和營銷。"
PLG+訂閱模式就是在把這兩者融合為同一個動作：打造會自我營銷的創(chuàng)新產(chǎn)品，獲得長期穩(wěn)定的持續(xù)收入。

未來，產(chǎn)品即渠道，體驗(yàn)即貨幣，我們每個產(chǎn)品的功能都可能成為解決某一個需求的方案，一個分銷節(jié)點(diǎn)，同時也會是內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的開關(guān)。

每一次用戶能夠獲得超出預(yù)期的體驗(yàn)，實(shí)際上也在創(chuàng)造了新的價值交換，把用戶注意力和滿意度變成一個可以轉(zhuǎn)化和流通的資產(chǎn)。

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責(zé)任編輯 | 羅英凡

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