01

每一家偉大的企業(yè)，就像黑夜里璀璨奪目的明星，讓創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營(yíng)者心馳神往。

但除了關(guān)注那些龐然大物的成功，在我們身邊還有許多的中小企業(yè)，他們也許并不起眼，但他們發(fā)展和成長(zhǎng)同樣值得我們借鑒，因?yàn)樗麄冸x我們更近。

在前不久，我跟單仁牛商一些新老學(xué)員企業(yè)做了回訪和調(diào)研，我們會(huì)把其中一些非常有代表意義的企業(yè)的成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型放在單仁行里供大家參考。

今天要講的這家企業(yè)，就是一家經(jīng)營(yíng)超過(guò)35年的傳統(tǒng)企業(yè)。

02

蘇女士是香港人，她和先生1990年在香港創(chuàng)辦了旭升洋行，到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營(yíng)35年了。

一開始她們主要是做潤(rùn)滑油和噴劑的貿(mào)易，通過(guò)代理國(guó)際品牌進(jìn)行銷售。

潤(rùn)滑油可能很多人沒(méi)聽(tīng)過(guò)，它是工業(yè)里一個(gè)不太起眼，但十分必要的細(xì)分領(lǐng)域。

我們想象一下，假如人體的骨骼關(guān)節(jié)之間沒(méi)有潤(rùn)滑液，走路的時(shí)候，骨頭就會(huì)直接接觸摩擦，出現(xiàn)磨損。

工業(yè)的機(jī)械設(shè)備也是同樣的道理，潤(rùn)滑油就是機(jī)械關(guān)節(jié)里的“潤(rùn)滑液”，它會(huì)在齒輪、軸承的接觸面形成油膜，避免金屬直接碰撞磨損，在液壓系統(tǒng)中，潤(rùn)滑油也會(huì)像血管中的血液一樣，把壓力轉(zhuǎn)化為機(jī)械動(dòng)作。

同時(shí)，它還會(huì)像護(hù)膚品一樣，在機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，潤(rùn)滑油會(huì)吸收熱量，帶到油底殼散熱，也會(huì)帶走金屬碎屑和積碳，防止生銹，延長(zhǎng)使用壽命。

當(dāng)然，對(duì)比價(jià)格昂貴的設(shè)備來(lái)說(shuō)，潤(rùn)滑油更像一個(gè)消耗品和維護(hù)品，在整個(gè)環(huán)節(jié)里并不起眼，包括到今天，很多制造企業(yè)可能也不太重視這方面的問(wèn)題。

旭升一開始還只是服務(wù)于外企和香港的本地企業(yè)，但是隨著大陸市場(chǎng)的開放，全球大量的制造業(yè)開始轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，旭升也跟著客戶轉(zhuǎn)移到內(nèi)地市場(chǎng)，2009年在東莞設(shè)立總部，東莞旭升貿(mào)易，目前在全國(guó)有8個(gè)分公司和服務(wù)點(diǎn)。

當(dāng)然，我想大家可能跟我一樣都很好奇，為什么一家做貿(mào)易的公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)35年？

我跟蘇女士做了深度交流，總結(jié)了兩點(diǎn)。

第一、從潤(rùn)滑油的原點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行延伸。

蘇女士和先生在進(jìn)行貿(mào)易的過(guò)程中，跟德國(guó)、美國(guó)的品牌商建立了合作關(guān)系，本身在潤(rùn)滑油領(lǐng)域積累了專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，她們?cè)诜?wù)客戶的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)潤(rùn)滑只是工業(yè)設(shè)備維護(hù)的一個(gè)起點(diǎn)。

舉一個(gè)例子，潤(rùn)滑油確保設(shè)備能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，減少摩擦與磨損，但長(zhǎng)期使用潤(rùn)滑油之后，不可避免就會(huì)帶來(lái)油污，需要清洗，同時(shí)，一些廢油還可以通過(guò)濾油機(jī)進(jìn)行凈化，在去除金屬顆粒和水分，又能延長(zhǎng)油品壽命重復(fù)使用。

也就是在潤(rùn)滑之下，自然而然延伸出了“清洗”和“過(guò)濾”兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，它們是潤(rùn)滑的長(zhǎng)尾業(yè)務(wù)，跟潤(rùn)滑高度相關(guān)，又是企業(yè)維護(hù)和清洗設(shè)備的重要需求。

所以，旭升就從潤(rùn)滑油逐步延伸到“潤(rùn)滑、清洗、過(guò)濾”的一整套解決方案。

第二、從貿(mào)易的原點(diǎn)能力進(jìn)行延伸。

旭升一開始只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的代理貿(mào)易，但如果只靠潤(rùn)滑油的單一貿(mào)易，企業(yè)可能賺到一時(shí)的錢，但不能長(zhǎng)期持續(xù)，因?yàn)闆](méi)有抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的能力。

特別是對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，當(dāng)我在發(fā)展的時(shí)候，我當(dāng)然也希望經(jīng)銷商能夠發(fā)展壯大，但如果經(jīng)銷商跟不上自己的速度，對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)不夠，那品牌自然就會(huì)增加新的分銷商，當(dāng)然，經(jīng)銷商反之亦然。

所以，品牌跟經(jīng)銷商之間，始終都會(huì)自然追求一個(gè)競(jìng)合的平衡狀態(tài)。

旭升在代理貿(mào)易的時(shí)候，就感受到了品牌商的壓力。

但如果要提升業(yè)績(jī)，光靠貿(mào)易自然是不夠的，除了把潤(rùn)滑油賣給客戶，更要去了解客戶用在哪里？為什么會(huì)需要我的產(chǎn)品？出現(xiàn)了什么問(wèn)題？怎么更高效，更低成本的解決？

所以，旭升就培養(yǎng)自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，老板帶隊(duì)去駐廠服務(wù)客戶，針對(duì)需求進(jìn)行定制化的解決方案，逐步從單一貿(mào)易，發(fā)展成研發(fā)，生產(chǎn)，服務(wù)一體的企業(yè)。

同時(shí)，她們很聰明的一個(gè)地方，就是結(jié)合品牌商的產(chǎn)品特征和客戶需求，進(jìn)行定制化的研發(fā)和服務(wù)，把企業(yè)從單一應(yīng)用場(chǎng)景延伸到更多行業(yè)和應(yīng)用場(chǎng)景。

根據(jù)潤(rùn)滑、清洗、過(guò)濾形成自己的品牌，精準(zhǔn)潤(rùn)滑為設(shè)備注入生命力，安全清洗維持系統(tǒng)清潔，環(huán)保過(guò)濾確保生態(tài)循環(huán)，三者協(xié)同把企業(yè)定位于中國(guó)制造的“機(jī)械營(yíng)養(yǎng)師”，從“賣產(chǎn)品”到“做醫(yī)生”，提供各個(gè)行業(yè)的全生命周期服務(wù)。

03

這也是我在單仁行里經(jīng)常給大家強(qiáng)調(diào)的一個(gè)概念“企業(yè)增長(zhǎng)畫布”。

每一家企業(yè)都有各自的原點(diǎn)能力和原點(diǎn)業(yè)務(wù)，如果想要持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)的增長(zhǎng)模式要像一張不斷編制擴(kuò)大的網(wǎng)，從原點(diǎn)出發(fā)構(gòu)建正確的盈利模式。

在原點(diǎn)之上，會(huì)分出兩條線，一條是企業(yè)技術(shù)能力增長(zhǎng)的經(jīng)線，它代表著企業(yè)的品類和定位可以跟隨用戶需求而不斷延伸，進(jìn)入到各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景和新的領(lǐng)域，去更好地滿足用戶需求。

另一條就是用戶增長(zhǎng)的緯線，它代表著企業(yè)要服務(wù)的目標(biāo)對(duì)象，用戶需求和特點(diǎn)。

從產(chǎn)品技術(shù)的經(jīng)線，鏈接市場(chǎng)的緯線，構(gòu)筑一張企業(yè)的能力畫布，不斷地沿著兩條線往前走，形成一個(gè)不斷擴(kuò)大的能力場(chǎng)。
這個(gè)能力場(chǎng)，也就是企業(yè)能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，旭升在經(jīng)線上做的很不錯(cuò)，但是在緯線的延伸上，遇到了很大的問(wèn)題，這也是為什么會(huì)找到單仁牛商的原因。

蘇女士告訴我，她們?cè)?023年遇到了業(yè)務(wù)下滑的不利情況。

一方面是因?yàn)樗齻冞^(guò)去服務(wù)的一些客戶退出了中國(guó)市場(chǎng)，她們需要有更多客戶補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。

另一方面是她們看到了很多對(duì)手正在利用互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶，而她們還在用傳統(tǒng)的線下方式做生意。

這也是30多年以來(lái)的業(yè)務(wù)慣性使然，蘇女士和先生都是老香港人，她們不太擅長(zhǎng)跟政府、以及央企、國(guó)企打交道，更習(xí)慣靠客戶轉(zhuǎn)介紹和參加展會(huì)去獲得客戶。

但是，大量的制造企業(yè)散布在全國(guó)各地，很難靠展會(huì)就能一網(wǎng)打盡，雖然她們依靠著專業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品有著不錯(cuò)的復(fù)購(gòu)率，但很顯然，這樣的方式在成本和效率在今天存在著明顯不足，很難給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

當(dāng)然，蘇女士懂得專業(yè)的事要交給專業(yè)的人來(lái)解決，她們有著找咨詢機(jī)構(gòu)和顧問(wèn)的習(xí)慣，包括在公司內(nèi)部，她們會(huì)請(qǐng)專門的顧問(wèn)來(lái)培養(yǎng)新人，其實(shí)，在香港包括國(guó)外的歐美，遇事不決就找專業(yè)機(jī)構(gòu)已然是一種常態(tài)。

所以，當(dāng)我們跟蘇女士講解了整個(gè)視播時(shí)代的營(yíng)銷邏輯和體系，蘇女士馬上就認(rèn)可，并且要求進(jìn)行定制化的解決方案，開始按照我們的建議組建網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，在視頻領(lǐng)域拓展客戶。

在2024年的5月，旭升發(fā)布的一條視頻帶來(lái)了200多個(gè)詢盤，她們篩選出了40多個(gè)精準(zhǔn)客戶，并且成交了其中的5家客戶，蘇女士也非常感慨，沒(méi)有想到今天可以這樣做生意，并且做的這么輕松。

在2024年，她們借助于文思子牙AI系統(tǒng)快速進(jìn)行全域矩陣營(yíng)銷的布局，在17個(gè)平臺(tái)搭建旭升的品牌矩陣賬號(hào)，5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，目前每一天可以發(fā)布760個(gè)視頻，在啟動(dòng)全域營(yíng)銷不到一年的時(shí)間，共收獲7860條精準(zhǔn)詢盤，其中有效需求詢盤達(dá)到了6580條。

04

在今天的視播時(shí)代，所有的平臺(tái)，無(wú)論是新聞信息流還是短視頻平臺(tái)，都在做用戶畫像，都在做用戶特定的深度標(biāo)簽。

同時(shí)，有大量用戶散播在短視頻直播平臺(tái)當(dāng)中，不管是2B的企業(yè)，還是2C的企業(yè)，這里面一定有我們想要觸達(dá)的精準(zhǔn)用戶，這也是能夠看到見(jiàn)，抓得住的品牌機(jī)遇。

特別是對(duì)于像旭升這樣經(jīng)營(yíng)了35年，在細(xì)分領(lǐng)域深耕許久，有自己完整解決方案的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的搭檔就是全域矩陣營(yíng)銷。

如果我們懂得讓平臺(tái)通過(guò)帳號(hào)和內(nèi)容去識(shí)別我們的領(lǐng)域和標(biāo)簽，知道這個(gè)賬號(hào)背后是誰(shuí)，講什么的，我在賣什么，也就是給我們從賬號(hào)到內(nèi)容打上標(biāo)簽，就能匹配到精準(zhǔn)的人群。

同時(shí)，借助于自己的專業(yè)內(nèi)容和豐富的案例經(jīng)驗(yàn)，向被推薦來(lái)的用戶介紹，我是誰(shuí)，我的優(yōu)勢(shì)在哪里，我的價(jià)值在哪里？

那么，即使是細(xì)分領(lǐng)域的傳統(tǒng)企業(yè)，也完全可以把生意網(wǎng)絡(luò)做到全國(guó)乃至全球的客戶，把自己的優(yōu)勢(shì)全方位展示給有需求的客戶，吸引他們主動(dòng)來(lái)咨詢。

當(dāng)然，我們還必須要學(xué)會(huì)借助于今天的生產(chǎn)力工具，學(xué)會(huì)運(yùn)用AI的力量，就像單仁牛商所創(chuàng)立的文思子牙AI系統(tǒng)，就像DeepSeek大模型，用更低的成本，更高的效率，把企業(yè)積攢的優(yōu)勢(shì)用一條條視頻觸達(dá)到我們的用戶，包括那些大客戶的決策人面前。

這是中小企業(yè)在視播時(shí)代必須要抓住的品牌營(yíng)銷機(jī)會(huì)，真正做到企業(yè)能力經(jīng)緯線的良性延伸，構(gòu)筑企業(yè)的增長(zhǎng)畫布，獲得持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

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責(zé)任編輯 | 羅英凡

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