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前不久，國家統(tǒng)計局公布了一份數據，2024年全國規(guī)模以上，也就是年主營業(yè)務收入2000萬以上的工業(yè)企業(yè)利潤下降3.3%。

在2024年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款26.06萬億，同比增長8.6%；產成品存貨6.44萬億，同比增長3.3%，應收賬款平均回收期是64.1天，同比增加3.9天。

大家可以對照一下數據，看看自己是高于平均水準，還是低于平均水準？

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其實，單仁牛商主要的客戶伙伴就是中國的制造企業(yè)為主，當然也有一些服務業(yè)，特別是中小制造企業(yè)。

我們非常清楚，對于那些定位在細分市場的配套型企業(yè)來說，他們明明在資金鏈、現金流方面最為緊張，但因為市場比較小，不被人所熟知，能夠觸達的對象少，往往都是圍繞著那么幾家大客戶和大企業(yè)做生意。

所以，自己沒有話語權，往往為了談成一筆單子，被迫接受不合理的賬期要求，自己先墊錢承擔原材料采購、工廠生產、工人工資、物流各種費用，讓工廠保持運轉。

然后呢？就是等待漫長的回款。

很多時候，他們第一年就把活做完了，但接下來的時間都是在追款的路上，有老板跟我開玩笑說，回款才是企業(yè)的核心競爭力，只要敢墊錢，全中國都有業(yè)務給你做。

很多中小企業(yè)老板就是這樣掙扎在生死線上，很難有機會去做技術進步和產業(yè)升級，甚至有業(yè)務也不敢接，因為這都需要足夠的資金。

很多老板跟我感慨，做生意這么多年，回頭一看，自己既不自由，也不幸福。

那么，這樣的情況有沒有機會去改變呢？

舉個我們學員親身經歷的例子。

閆女士是河南科興液壓公司的創(chuàng)始人，她們2003年成立，主要從事液壓系統(tǒng)、液壓設備和管件的研發(fā)制造和服務。

這些設備和管件主要是跟大的主機廠商做配套，組成一個完整的大型設備。

對這些大型廠商來說，他們在生產端的工藝和生產優(yōu)化做的非常早，在生產端省下1塊錢都不容易。

所以，每一家都希望在供應鏈端做文章，希望用更低的采購價格去降低成本，在市場上獲得競爭優(yōu)勢。

對于科興這樣的供應商來說，在創(chuàng)業(yè)的初期也跟很多傳統(tǒng)行業(yè)在營銷上存在著“路徑依賴”一樣，她們過去一直靠展會和老客戶轉介紹去獲得客戶。

這種路徑來的客戶雖然非常精準，但數量很有限。

也因為客戶數量有限，自己基本上沒有選擇的余地，即使客戶提出價格和賬期不合理的要求，為了達成合作，也必須接受。

所以，到期收不到貨款，就像一日三餐那么平常。

閆女士是一位做事爽快、特別講信用的人，對自己的供應商一直按照約定的時間去支付貨款，但自己卻要面對壓低價格、延長付款周期、增加庫存量的行業(yè)潛規(guī)則，承受著巨大的經營壓力。

為了保持現金流，閆女士一度賣掉了自己在鄭州的唯一房產，在資金周轉的壓力達到頂峰的時候，為了爭取回款，不得不在春節(jié)的時候跑到客戶公司守了整整一周時間。

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當然，閆女士有沒有想過借助于其他的方法擺脫這種困境呢？

其實，早在2013年的時候，閆女士就接觸過單仁牛商和當時的網絡營銷。

只是作為一家經營機械產品的制造企業(yè)，整個公司的人都不相信這樣的產品能夠通過互聯(lián)網成功賣出去，再加上科興液壓主要依賴于線下業(yè)務，并沒有把更多精力放在互聯(lián)網上。

一直到疫情期間，科興液壓的線下業(yè)務下滑嚴重，再加上整體經濟環(huán)境的不利影響，閆女士開始尋求任何可能的機遇。

在2021年，她遇到了河南牛商匯的荊會長，以及一群全國范圍內我們非常優(yōu)秀的牛商。

這些企業(yè)，特別同是制造企業(yè)在互聯(lián)網上獲得的成功，讓閆女士看到了希望，同時，短視頻直播所掀起的營銷變革，也讓她意識到自己的產品也能通過互聯(lián)網獲得客戶。

在進入單仁牛商進行系統(tǒng)學習之后，科興液壓做了三件事。

第一、把自身傳統(tǒng)生產型企業(yè)的專業(yè)知識與視播時代的傳播風口相結合。
一邊借助于搜索和營銷型官網沉淀自己的轉化路徑和品牌輸出，另一邊，把更多的資源和精力放在短視頻的全域推廣上，把過去20多年積累的專業(yè)性、可靠性和高品質產品的價值主張通過視頻進行廣泛觸達，讓生意的范圍從河南擴大到了全國，甚至全世界。

第二、轉變經營模式，

在2023年，我去到科興液壓做了深度的交流。

從她們的原點能力、團隊配置和積累的優(yōu)勢出發(fā)，我建議科興從原本的工貿一體化，轉向為專注定制直供的業(yè)務模式。

通過轉型為輕資產，重新梳理要服務的重點領域、重點行業(yè)和客戶的應用場景，針對這些需求形成液壓系統(tǒng)的解決方案，縮小業(yè)務貢獻比不大的業(yè)務線。

讓自己專注在產品的定制直供，在銷售上做加法，在市場上做減法，同時借助于互聯(lián)網讓自己在為主機廠配套的傳統(tǒng)行業(yè)中，獲得更大的競爭優(yōu)勢。

第三、逐步放大全域營銷的矩陣，利用文思子牙的營銷AI系統(tǒng)，包括AI剪輯工具去提高效率，挖掘新的平臺，擴大全域營銷范圍。

在2023年，科興液壓所有的新客戶都是通過全域營銷獲得，交易都是采取現金現貨的方式，應收賬款下降超過50%，并且逐步跟老客戶進行談判，如果不是現金交易，也有底氣選擇不合作。

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很多時候，商業(yè)上的自由，一方面來自于主動和被動的關系，你主動找客戶，交易當中肯定被動。

另一方面，也來自于我們有更多的選擇，所謂自由，就是有選擇。

對很多企業(yè)來說，互聯(lián)網包括短視頻直播對于企業(yè)的意義，并不是像百貨商場一樣，幫企業(yè)把東西賣掉，而是像業(yè)務員去找有需求的客戶一樣。

只不過，過去我們主動找客戶，不知道別人在哪里，也不知道別人有什么需求，更不知道他們什么時候有需求。

但是，今天在網絡上做全域營銷，借助于平臺流量的推薦機制以及視頻內容的深度展示，我們可以去挑選自己服務的目標對象和應用領域，然后通過短視頻的高頻觸達，有機會把企業(yè)的優(yōu)勢，能夠給予的解決方案，包括所針對的特定應用場景，直接送到客戶面前。

讓那些有需求的客戶能夠通過不同緯度、不同平臺的內容理解企業(yè)的價值，從而主動找到企業(yè)，提出需求。

并且，今天對所有企業(yè)來說，一個跟全域營銷搭配的重要機會，就是AI技術的爆發(fā)。

借助于文思子牙專業(yè)營銷AI系統(tǒng)、DeepSeek的推理、剪映AI工具的配套使用，企業(yè)就可以實現效率上的巨大提升，以2個人的團隊做到原來20個人的效果。

那剩下的事情，無非就是等待客戶主動詢盤，我們按照自己的要求提出條件。

如果雙方都有意愿，要求也都符合，我們就約到工廠做線下的深度交流和參觀展示，達成交易。

如果只是在身邊有限的社交范圍跟傳統(tǒng)業(yè)務邏輯的場景里去找客戶，企業(yè)獲得的客戶群體、應用場景會非常有限，自身的優(yōu)勢很難得到有效的發(fā)揮，在談判的位置上自然就更加弱勢。

只有借助于視播時代的全域營銷創(chuàng)新，企業(yè)才有可能到全國范圍，甚至在全球范圍里找到客戶，才有可能在各個行業(yè)里面找到更多應用場景，按照自己的條件和能力對客戶提出要求，避免經營上的風險。

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責任編輯 | 羅英凡

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