昨天，我們講了直播的三個重要指標，互動指標、交易指標、用戶指標。

　　了解這些指標是對整個直播算法機制和流量分發(fā)的邏輯，有一個完整的概念，知道它是怎么去運行的。

　　這是我們做直播的基礎，也是系統(tǒng)性思維的開始，不熟悉的同學可以再回顧一下。

　　當然，我們基于單仁行過去大半年的直播實操經(jīng)驗，以及數(shù)據(jù)分析的推理，還原出了影響直播間流量的關(guān)鍵指標。

　　但是，這不是完美的答案，也并不意味著我們知道指標就一定可以做好直播。

　　因為算法不是線性排序，而是實時變動，我們不是跟平臺競爭，而是跟同品類、同級別的主播競爭。

　　所以，怎么去觸達指標，承接流量，跟平臺雙向奔赴？這是我們在開始直播前需要慎重思考的重點。



　　因為直播涉及的指標有很多，這部分內(nèi)容講起來其實很繁雜，為了邏輯的通順性，方便大家理解，我們從基礎的三要素開始講起。

　　不管是任何電商，它永遠離不開“人貨場”，直播同樣如此，觸達指標的方法論也在其中。

　　這三者當中，我們先來講“貨”，也就是你的產(chǎn)品跟服務，同樣也是你定位的品類和賽道。

　　它是整個直播當中的核心，所有的設計都圍繞著貨展開。

　　眾多不考慮貨，單純只以“人”為賣點的直播間，可能也就羅永浩成功了，但你要知道，他的成功不是因為直播，而是因為直播外的營銷，直播只是一個變現(xiàn)的過程而已。

　　所以，對企業(yè)來說，做直播前要先確定帶什么貨。

　　你選擇什么樣的貨，就決定你在哪個品類，講什么內(nèi)容，打什么樣的關(guān)鍵詞，跟什么樣的直播間競爭，你的團隊需要什么樣的能力。

　　不要選擇一個完全不熟悉的領域發(fā)展，不然光是供應鏈管理就足夠讓你掉進坑里出不來。

　　直播是企業(yè)已經(jīng)成熟的核心業(yè)務的一種延伸。

　　對于C端企業(yè)來說，貨是面向大眾的消費品，金額相對較低，即時成交，隨看隨買，那么，直播的核心就只有一個：制造爆款。

　　爆款來源于什么？

　　如果你的品牌沒有足夠的知名度，那就請去淘寶看一看同款的產(chǎn)品，不要自以為產(chǎn)品性價比高就是爆款，你要先能比得過淘寶再說。

　　這就是我為什么要強調(diào)企業(yè)直播要從自己成熟的業(yè)務開始。

　　因為不成熟的話，你就沒有自己的供應鏈和核心優(yōu)勢，那就一定比不過淘寶同款的價格，那你還做直播干嘛呢？

　　用戶一定會去淘寶對比的，只要發(fā)現(xiàn)價格不對勁，馬上就會退貨，這就是為什么抖音退貨率奇高的原因，因為太多C端直播間的產(chǎn)品賣的比淘寶還貴。

　　如果你的產(chǎn)品獨一檔，品牌有自己的知名度，那么就需要靈活運用你的貨架。

　　什么是貨架？

　　打個比方，我問一下你們，如果你現(xiàn)在正在直播帶貨，小黃車的商品鏈接第一個放什么？第二個放什么？第三個放什么？主講什么？

　　這就是貨架的排序，通常我們會依次設置4個類別。

　　第一個放的是限量的引流款，大多數(shù)人都能清楚的認知它，接受它。

　　在大多數(shù)情況下，引流款往往是賠錢的，因為你需要用它來拉動直播間的互動指標，給用戶占便宜，去延長停留時間，帶動評論、點贊獲取流量推薦。

　　第二個就是福利款，在引流款分時段搶完之后，你需要馬上把福利款頂?shù)降谝粋€，一邊維護互動指標，一邊去喚醒交易指標。

　　這個福利款就是我們需要主講的產(chǎn)品，雖然說是福利款，但不是不賺錢，而是賺的比較少。

　　第三個就是利潤款，它的客單價要偏高一些，用于區(qū)別和帶動爆款銷售，提升直播間的交易指標。

　　第四個就是客單價最高的組合款，排序最后，也不用花太多時間介紹，它就是用來篩選用戶的，愿意買這款的用戶，后臺聯(lián)系加入私域，他的信任度就比較高了。

　　當然，對于B端企業(yè)來說，假如我的產(chǎn)品客單價比較高，也不面對大眾用戶，怎么辦呢？

　　這時候你就要明白，我不是追求爆款了，我是追求目標用戶了。

　　我們就要思考目標用戶畫像是什么，他一定是行業(yè)內(nèi)人士，我的目的是盡可能讓他了解我，建立一種長期關(guān)系，所以要打上業(yè)務、品類、行業(yè)關(guān)鍵詞。

　　你可以掛咨詢鏈接，可以引導私域，更可以把你的產(chǎn)品功能、適用領域、客戶案例、研發(fā)參數(shù)總結(jié)為一套在線的解決方案，掛個低價賣給目標用戶。

　　這就是提前把你的產(chǎn)品價值賣出去。



　　接下來，就輪到“場”了。

　　場是什么？

　　就是直播場景，更細化點來說，場景是時間，地點，人物，事件，場景是讓一個人積極參與和主動投入的理由，場景就是需求的體現(xiàn)。

　　打個比方，假如你是制造業(yè)企業(yè)，是原廠，你的直播布置就應該在廠里，不是在書房里，因為在用戶眼中，有一個大工廠和完整的產(chǎn)線，設備，這就是天然的信任橋梁。

　　再加上如果是企業(yè)的老板親自直播，那么直接對接企業(yè)第一負責人，就會有著極強的信任感，同時，老板本人也是最好的代言人，也能駕馭住專業(yè)領域的問題，他就可以去撬動互動指標。

　　如果老板本人確實無法長時間面對鏡頭，那就去用AI數(shù)字人制作數(shù)字分身，前提是質(zhì)量要過關(guān)，比如說我們單仁牛商和騰訊視頻合作研發(fā)的文思數(shù)字人。

　　當然，如果是有著具體產(chǎn)品的直播間，那么，直播場景就要能突出產(chǎn)品品類，特別是主推的產(chǎn)品，要覆蓋用戶觀看的每一秒。

　　其次，最好能在直播中，直接展現(xiàn)產(chǎn)品的價值，利用道具去營造產(chǎn)品在某個實際生活中的應用場景，就像李佳琦為什么是口紅一哥，因為人家是真的把每個口紅都涂在嘴巴和胳膊上，讓用戶最直觀的感受到好不好看，這就叫場景。

　　任何一個直播場景，都需要貼合實際的應用場景，為轉(zhuǎn)化創(chuàng)造價值。



　　最后一項，我們來講“人”。

　　關(guān)于直播間的人設標簽，以及用戶的標簽，關(guān)鍵詞的選取和優(yōu)化，這都是由我們的貨所決定的，相對來說，專業(yè)程度更高，這部分我們會在課程中詳細講到。

　　今天我們主要講直播團隊的能力和要求。

　　理論上，一個直播團隊需要3個崗位，主播、場控、運營就可以，我在單仁行的直播當中，也確實是3個人播完了所有流程。

　　在這當中，誰是核心呢？

　　運營。

　　直播的核心在于快速觸達“互動、交易、用戶”三大指標，運營不僅需要理解直播規(guī)則，他還需要從各種指標和數(shù)據(jù)當中找到不足，并且馬上做出引導和調(diào)整。

　　運營實際上就是整個直播的操盤手，他需要從全局視角去思考我這場直播的目的是什么？主題講什么，設計好一系列流程、活動、話術(shù)，判斷賬號到了哪一個階段，我是不是可以升品，可以做社群，可以上新款了。

　　同時，他也需要分時段去做數(shù)據(jù)分析，去微調(diào)主播和場控的節(jié)奏。

　　這都是需要大量實操經(jīng)驗喂出來的，如果沒有具體的SOP、沒有項目經(jīng)歷、沒有數(shù)據(jù)分析和復盤總結(jié)，那就不是一個好的直播操盤手。

　　當然，主播也同樣重要，因為運營的計劃是需要通過主播的表現(xiàn)來實現(xiàn)，主播在鏡頭面前要非常強的“講故事”能力。

　　也就是熟練運用各種話術(shù)，在講到引流款和福利款的時候，主播要帶動直播間氣氛，對商品詳細講解，闡述賣點；在運營提示交易指標沒有上升的時候，主播要馬上反應，用各種方法進行逼單，比如饑餓營銷；在人數(shù)不足的時候，主播要馬上引導用戶進行互動，渲染氣氛，拉高互動指標。

　　在沒有具體產(chǎn)品的直播間，主播的作用就要更大了。

　　因為主播必須要具備行業(yè)的專業(yè)知識，他需要不斷觸達關(guān)鍵詞，闡述產(chǎn)品的解決方案和應用價值，時刻在“專業(yè)內(nèi)容的講師”和“交朋友”的身份中切換。

　　所以，操盤和數(shù)據(jù)是運營的核心，內(nèi)容和話術(shù)是主播的核心，其他的查漏補缺、拍攝、場景、直播間助理，售后就是場控的職責了。

　　如此運用人貨場，才有機會去全面觸達直播的指標，在獲得流量的同時，把交易也能做的更好。