我們在學(xué)習(xí)某一項新事務(wù)的時候，可能會遇到一種情況，每個知識點都不難，一看都會，但如果連在一起去實際操作。

　　壞了，怎么一做就廢。

　　什么原因呢？

　　因為難的不是知道某個知識點，是在于理解所有知識點背后的系統(tǒng)和邏輯，形成自己的路徑和方法論，這就是我總強(qiáng)調(diào)“系統(tǒng)”的原因。

　　對于直播，你看我們之前講的互動指標(biāo)、交易指標(biāo)、用戶指標(biāo)，直播電商的“人貨場”，這些知識點難嗎？

　　并不難，但為什么大把企業(yè)做不起來，問題還是在于最終的實現(xiàn)路徑上。



　　我們來模擬一下，現(xiàn)在我們知道了直播需要的指標(biāo)、數(shù)據(jù)，也組建了團(tuán)隊，下一步，你的起號路徑是什么？

　　如果你想了半天找不到一個好答案，那么，你就還沒認(rèn)清這一套系統(tǒng)。（建議回來復(fù)訓(xùn)）

　　其實，在我們講到直播指標(biāo)的時候，就已經(jīng)非常明確的提到，直播電商是一個根據(jù)賽道、品類、同層級PK的闖關(guān)挑戰(zhàn)。

　　你只要一開播，就自動加入了這場永不停歇的游戲，你能給平臺帶來的價值越大，平臺賦予你的流量獎勵就越多。

　　那么，平臺想要什么？

　　直播電商當(dāng)然是電商，是交易量，但是交易的前提是得有人，把人留住才有轉(zhuǎn)化。

　　所以，對新號，特別是做C端的企業(yè)來說，你得會“致人而不致于人”，調(diào)動流量，而不是被流量調(diào)動。

　　也就是先觸達(dá)互動指標(biāo)，打開自然推薦，相對應(yīng)的我們總結(jié)了一些比較常見的起號路徑。

　　新手期的快速起號，主要的邏輯就是，在系統(tǒng)相對照顧的新手期，快速獲取互動指標(biāo)，引發(fā)流量推薦，然后利用引流款拉爆OPM（千次曝光的訂單量），觸發(fā)交易指標(biāo)。

　　怎么才能拉動這些指標(biāo)？

　　一是靠秒殺活動，低價拉新。

　　用一款低價的引流品，它需要認(rèn)知度或者實用性足夠高，而且足夠便宜，便宜到你覺得我是在做慈善，你在別家找不著我這樣的大傻子。

　　在人性的驅(qū)動下，用戶就愿意停留去搶購，再通過誘導(dǎo)性話術(shù)，引導(dǎo)用戶點贊、關(guān)注。

　　數(shù)據(jù)達(dá)到了，流量自然就打開了，然后在流量達(dá)到峰值的時候，接上利潤款打單轉(zhuǎn)化。

　　這就跟小區(qū)發(fā)雞蛋，大媽大爺會搶；LV發(fā)個袋子，中產(chǎn)愿意排隊；寶馬發(fā)個手鏈，車主愿意排隊。

　　人性逃不開的就是占便宜，根據(jù)目標(biāo)用戶的畫像和需求，總有一款能吸引他。

　　第二個方法相對第一個更多元一些，借助于福袋、?？ǖ脑O(shè)計進(jìn)行停留。

　　福袋可以放各種福利，甚至是直接的現(xiàn)金，然后引導(dǎo)到私域領(lǐng)取，?？梢允歉鞣N商品的折扣、優(yōu)惠券。

　　轉(zhuǎn)化的時機(jī)就出現(xiàn)在福袋、?？ǖ牡群蚱冢牧魇示蜁让霘⒒顒痈?，因為有著明確的時間預(yù)期。

　　第三個就更難一些，靠直播的主題，靠場景的設(shè)計，靠主播的人設(shè)、知識、顏值、IP制造高停留的直播內(nèi)容，讓用戶愿意主動留下來，并且跟你分享。

　　這同樣可以帶動互動指標(biāo)，打開免費流量推薦。

　　但很顯然，它對整個團(tuán)隊的能力要求就非常高了，沒有這樣的能力和配置，不推薦用。

　　當(dāng)然，這種快速起號路徑也有一個缺點，流量來的快，走的也快，沒有經(jīng)驗的團(tuán)隊一興奮，亂了節(jié)奏也就承接不住這樣的流量。

　　實際上，因為有著引流款的存在，大量用戶都是沖著便宜來的，用戶標(biāo)簽會非?；靵y，后面再去升品，推利潤款的時候會比較乏力，需要一段時間的調(diào)整，這中間就會有流量急速下滑的低谷期要熬過去。

　　所以，光靠打開互動指標(biāo)，利用活動拿到自然流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要喚醒交易指標(biāo)，打好直播間標(biāo)簽，獲取精準(zhǔn)用戶，除了自己做好關(guān)鍵詞，付費流的玩法也得掌握。



　　付費流也是目前比較標(biāo)配的直播路徑。

　　活動不做，付費不投，純靠自然流量想做起來，那得夢回前朝，難度非常高。

　　不亞于你跟平臺直接說，我要流量，平臺告訴你，憑什么，你給錢了嗎你就要？

　　所以，該花的錢不能省。

　　第一個路徑是直接投流，比如視頻號里的加熱，抖音里的抖加，不完全依賴直播推薦的自然流量，而是通過投放拉來畫像相對精準(zhǔn)的種子用戶。

　　同時，用自身的庫存產(chǎn)品引入福袋，設(shè)置具體時間拉長停留，不做低價秒殺。

　　承接品是福利款，也就是少賺錢的產(chǎn)品，中間根據(jù)實時流量人數(shù)和GPM，大家還記得這個指標(biāo)吧，也就是平均每一千個觀眾下單的總金額，它是流速轉(zhuǎn)化率，在上升的時候穿插利潤款的講解，拉高客單價。

　　當(dāng)然，它對于直播的畫面、氛圍，產(chǎn)品的講解，場景的展示就要求更高了。

　　一個簡單的辦法，把老板和團(tuán)隊喊上先去演練一遍，開私密直播也行，如果連自己都沒興趣買，那就別開直播了，也不要去投流了。

　　每一次開直播，都是排名考試，不要隨隨便便就開直播，跟好玩一樣，這是對規(guī)則的不尊重。

　　第二個路徑是垂直投流起號，對于想要精準(zhǔn)流量，特別是B端的企業(yè)來說，重點看這個。

　　它的邏輯就是我本身在一個小眾領(lǐng)域，客單價高，目標(biāo)用戶群少，那我就沒必要去刻意追求流量的激發(fā)。

　　相反，我還要去壓制流量，你系統(tǒng)給我推流，我不要，我只要精準(zhǔn)流量，我只要那些一進(jìn)來就會對我感興趣的用戶。

　　這就要求我們得用交易指標(biāo)去喚醒互動指標(biāo)，要引來精準(zhǔn)用戶。

　　所以，整個賬號，不只是直播間，包括視頻端、搜索端，都要圍繞著自身的垂直領(lǐng)域，從一開始就打好標(biāo)簽。

　　你的內(nèi)容、產(chǎn)品、主題都要與垂直領(lǐng)域強(qiáng)相關(guān)，不做任何活動，打造精準(zhǔn)、垂直的轉(zhuǎn)化模型，用長時間、長周期的直播頻次，搭配慢投放全程加熱，用戶畫像要非常清晰，讓算法準(zhǔn)確識別標(biāo)簽。

　　不追求一時的流量峰值，而是來一個用戶就1V1實時咨詢和轉(zhuǎn)化，這就需要比拼耐心和精力了。

　　當(dāng)然，也有一些小技巧，比如說前期的交易指標(biāo)需要靠很熟悉的老客戶來帶動，老客戶身上的標(biāo)簽會很明確。

　　其次，這種起號的難點在于長時間的內(nèi)容和主題，我這么長直播時間講什么呢？

　　所以，我的意見是先做好整個賬號的行業(yè)關(guān)鍵詞，品類關(guān)鍵詞，然后做短視頻，不要先開直播，而是讓短視頻來打磨賬號的標(biāo)簽，打磨你的內(nèi)容，積攢一定的用戶基數(shù)。

　　最后再去開直播，這樣一方面有視頻合集里的內(nèi)容可以直接拿來講，另一方面，前期的養(yǎng)號會帶來比較精準(zhǔn)的基礎(chǔ)用戶加成，配合全程慢投放，來一個新用戶馬上進(jìn)行溝通轉(zhuǎn)化。

　　當(dāng)然，還有千川投流、打榜等等玩法，更多的我們放在課程內(nèi)容里詳細(xì)講。



　　其實，講到這，我們會發(fā)現(xiàn)，直播起號的流程跟企業(yè)經(jīng)營一樣，它并不是一個簡單的銷售渠道。

　　你要非常明白自己想要什么，目標(biāo)在哪，是轉(zhuǎn)化第一，還是互動第一，那么，實現(xiàn)的路徑就會完全不同。

　　如果沒有真正從全局視角去思考直播間的本質(zhì)，從企業(yè)和平臺的視角反復(fù)驗證，直播是很難持續(xù)長久的做下去。

　　當(dāng)然，也不要覺得直播太難了，我肯定做不了，我不適合做。

　　直播間，是商業(yè)邏輯的一種呈現(xiàn)，是創(chuàng)業(yè)狀態(tài)的一種展示，它很復(fù)雜，但它也講邏輯，你付出什么樣的努力，用不用心，它就給你什么樣的回報。

　　把能力用在將來時，解決問題的過程，同樣也是企業(yè)成長的過程，想都是困難，干才有答案。